Para establecer un equipo de ventas ideal el primer paso sería definir el rol principal de quién y cómo se da el "primer contacto" con tu potencial cliente.
aquí es donde entra en juego el SDR (Sales development representative) que será quién tenga ese primer acercamiento con los clientes potenciales. teniendo en cuenta este concepto, debemos conocer los tipos de SDR que juegan diferentes roles en el equipo, hay 2 tipos de SDR, estos son los:
SDR outbound: su rol dentro del equipo es buscar y despertar el interés del potencial cliente por tu servicio y conseguir una reunión con el mismo. buscan los prospectos en portales como linkedin.
SDR Inbound: en este caso, el inbound se encarga de recibir a los leads que dejan su contacto en nuestra web, a diferencia del outbound el inbound tiene la tarea de reconocer si el perfil del lead se adecua al servicio que se ofrece.
En el caso que lead no supere el perfil, no se contacta, y pasa al área de marketing, la cual se encarga del mql (marketing quality leads)
otra de las características de los SDR outbounds, es la relación activa con los posibles clientes, trabajan con un tiempo de mediano plazo para encontrar los perfiles adecuados y tiene objetivos mesurables y claros.
una vez el lead supere el perfil es transferido a un ejecutivo de ventas o BDM. a diferencia de los dos primeros el ejecutivo de ventas se encarga de ser técnico y directo sobre los servicios que se ofrecen, sus principales habilidades son escuchar las necesidades del cliente, demostrar empatía, para formar una relación duradera y lo más importante cazar las oportunidades.
este último también se encarga de darle seguimiento y servicio post compra al cliente. El comercial, esta al tanto de la renovaciones, ventas adicionales y ventas cruzadas que se puedan dar.
Con este equipo definido, puedes plantear tus próximos objetivos para tu futura campaña exitosa.
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